Готовые решения для бизнеса!
Ресторанные ведомости
Restoranoff
Expo

Мультифранчайзинг как успешная стратегия продажи франшизы в кризис

Рынок

photo_siemina.jpgНина Семина

Генеральный директор компании «Франкон», эксперт портала Franshiza.ru.

Эксперт в области франчайзинга. Теорией и практикой франчайзинга занимается с 2001 года. Окончила Государственный университет управления по специальности «Инновационный менеджмент», а позже программу Магистерской подготовки по специальности «Стратегический менеджмент». Имеет степень MBA, специализация «Финансовый менеджмент. Франчайзинг». Участвовала в разработке свыше 70 франчайзинговых пакетов в разных сферах бизнеса. Провела 17 региональных конференций, в которых в разное время принимали участие свыше 100 компаний-франчайзеров и более 1 млн. предпринимателей. Автор ряда статей по теории и практике франчайзинга в ведущих деловых СМИ


В России среднее число мультифранчайзи составляет около 20% от общего числа партнеров.

Рост доли мультифранчайзи (предпринимателей, открывших более одной точки во франчайзинговой сети) — одна из главных тенденций в мировом франчайзинге. Всесторонний контроль франчайзера по-прежнему очень важен, однако сегодняшние реалии требуют объединения усилий, знаний, технологий всех субъектов франчайзинговых отношений для получения синергетического эффекта.

«
Исполнительный директор Российской ассоциации франчайзинга Юрий Михайличенко: Одними из основных трендов последних лет в отрасли, которые мы обсуждали на заседании Мирового совета по франчайзингу, стали концентрация франчайзеров на прибыльности франчайзи и multi unit франчайзинг. Сегодня многие франчайзеры стараются привлечь к развитию сети партнеров, способных открывать и управлять несколькими точками 
»

.


Исполнительный директор Российской ассоциации франчайзинга Юрий Михайличенко: Одними из основных трендов последних лет в отрасли, которые мы обсуждали на заседании Мирового совета по франчайзингу, стали концентрация франчайзеров на прибыльности франчайзи и multi unit франчайзинг. Сегодня многие франчайзеры стараются привлечь к развитию сети партнеров, способных открывать и управлять несколькими точками.


Еще недавно привлечение мультифранчайзи было довольно редким явлением. Но тенденции изменились, и модель приоритетного руководства со стороны франчайзера стала отходить на второй план. Сегодня многие успешные компании работают только с мультифранчайзи. В США их доля сегодня составляет 53 процента (по оценке FranData). По данным консалтинговой компании «Франкон», в России среднее число мультифранчайзи составляет около 20 процентов от общего числа партнеров. В сфере общественного питания эта цифра максимальна.


Почему выгодно

Во время кризиса 2007–2008 годов франчайзеры обнаружили, что их партнеры, управляющие одной или двумя точками, находились в довольно сложной ситуации. Более же крупные франчайзи, инвестирующие сразу в несколько точек под одной вывеской, сумели выйти из кризиса с гораздо меньшими потерями. Франчайзи, владеющие одной-единственной франчайзинговой точкой, очень уязвимы: небольшой спад или даже такие абсолютно непредсказуемые явления, как, например, продолжительные уличные ремонтные работы рядом с заведением, — все это способно разрушить бизнес.

 


Мультифранчайзи имеют больше возможностей для того, чтобы сгладить негативные внешние воздействия: у них более широкий доступ к капиталу, инфраструктуре, человеческим ресурсам, что позволяет эффективно распределить их в рамках нескольких точек в зависимости от ситуации.


Сотрудничество с одним опытным франчайзи гораздо эффективнее, нежели с десятками или сотнями партнеров, имеющих разный уровень компетентности, который зачастую необходимо «подтягивать» силами франчайзера.

Более того, мультифранчайзи часто имеют тесные взаимоотношения с риэлторами и поставщиками, что способствует формированию более благоприятных условий для ведения бизнеса.


Мультифранчайзи, как правило, имеют более цельную рыночную стратегию развития. Напротив, когда на определенной территории ведут свою деятельность несколько франчайзи, они вынуждены пытаться выработать единую политику, согласовать рекламные кампании и т.д., что зачастую представляет собой большую проблему.


Консультирование большого числа франчайзи потребует гораздо больше времени и усилий от франчайзера, но самое важное — поддержка будет сводиться к объяснению того, как правильно запустить бизнес и остаться на плаву в дальнейшем. В случае с мультифранчайзи, знающими рынок и понимающими принципы функционирования их бизнеса, франчайзеры смогут уделить внимание более серьезным вопросам: разработке новых форматов заведений, инструментам повышения продаж, прибыли и т. д.


Риски и решения

Тем не менее существует мнение, что целесообразнее продавать сразу много франшиз, избрав себе в партнеры нескольких франчайзи, открывающих по одной франчайзинговой точке, а не терять время в ожидании «богатого» партнера, который будет осваивать регион и открывать точки в течение определенного периода времени. Также у франчайзера возрастают риски потери репутации бренда при выходе из сети партнеров, управляющих сразу несколькими предприятиями. Если такие мультифранчайзи принимают решение о закрытии своих франчайзинговых точек, то франчайзер часто теряет целый регион, что сказывается на развитии сети в целом.




Еще одним риском мастерфранчайзинга является неправильный выбор партнера, который не в состоянии управлять несколькими точками и развивать бизнес по франшизе. Этот риск существенно выше, чем при продаже франшизы на одно предприятие, ведь франчайзер фактически «закрывает» регион и полагается на одного партнера.


Однако, на мой взгляд, существует оптимальная стратегия мультифранчайзинга — это мотивация действующих, лояльных, успешных и опытных франчайзи на открытие новых заведений.


То есть только после успешного запуска первой франшизы, приобретения опыта управления предприятием франчайзер предлагает своим франчайзи открыть дополнительные точки. Такой подход дает определенную уверенность, позволяет убедиться в правильности выбора партнера, условий взаимодействия и стратегии развития в целом. После того как франчайзи открывает свою первую точку, становится понятно, насколько эффективным может получиться дальнейшее сотрудничество. В таком случае партнерство приобретает взаимовыгодный характер.


Сегодня компании-франчайзеры заинтересованы в привлечении мультифранчайзи в самом полном и правильном понимании этого слова — знающих все «правила игры», с соответствующим мышлением, подходом, опытом.


Авторы:

Нина Семина, генеральный директор компании «Франкон», эксперт портала Franshiza.ru
Полина Федорова, консультант по франчайзингу компании «Франкон»



На главную