Готовые решения для бизнеса!
Ресторанные ведомости
Restoranoff
Expo

Мастер-класс: как составить программу продвижения франшизы

Эксперты
photo_-rozhdestvenskaya.jpg

Анна Рождественская

Руководитель отдела продажи франшиз компании «Франкон», эксперт портала Franshiza.ru


Как продвигать франшизу на рынке, который становится все более конкурентным? Существует минимальный набор обязательных инструментов для эффективного продвижения.


Мастер-класс: как составить программу продвижения франшизы

Практика показывает, что многие компании не подходят комплексно к рекламе своего предложения и не прибегают к какой бы то ни было стратегии (тактика выхода в конкретные регионы, тактика охвата максимального количества городов в сжатые сроки, тактика ориентации на определенную категорию инвесторов и т.д). Продвижение чаще оказывается стихийным и непоследовательным. Между тем, существует минимальный набор обязательных инструментов для эффективного продвижения, которые стоит использовать одновременно.


ВРЕМЯ СОБИРАТЬ ЗАЯВКИ

Каждой франчайзинговой компании рекомендуется вести собственный учет поступивших на франшизу заявок в виде обычных таблиц Exсel, либо в более сложных CRM-системах, где отражать источник их поступления. Это позволит сделать вывод об эффективности тех или иных ресурсов и о распределении рекламных бюджетов на последующие периоды.

frankon1.png

Распределение входящих заявок на франшизу по каналам их получения (по данным компании «Франкон»)

Наиболее эффективными инструментами для абсолютного большинства франшиз будут электронные каталоги и собственные сайты. Для франшиз с разными уровнями инвестиций будет меняться доля второстепенных инструментов продажи франшизы.

Например, для проектов с бюджетом открытия до 1 млн рублей важную роль играет продвижение через соцсети и разнообразные бесплатные форумы общения инвесторов и начинающих предпринимателей. Для компаний, предлагающих ресурсоемкие франшизы, важно продвижение через отраслевые СМИ и тематические выставки.

 


ПРОГРАММА МИНИМУМ


Корпоративный сайт

Информация о разделе «Франчайзинг» должна быть доступна по ссылке с первой страницы корпоративного сайта. Содержание раздела не должно быть перегружено терминологией франчайзинга, иметь краткую и лаконичную информацию о существующем предложении в виде текста или инфографики.

Рекомендуется не размещать полную информацию о франчайзинговом предложении: так у инвестора после ее изучения будет стимул запросить дополнительный объем информации и оставить заявку.

Но при этом необходимо анонсировать все существующие франчайзинговые платежи ­– паушальный, маркетинговый, роялти – и непосредственно инвестиции в проект. Так потенциальный франчайзи сможет объективно оценить собственные силы, а менеджер по франчайзингу не получит дополнительной нагрузки в виде нецелевых запросов.

Раздел «Франчайзинг» должен обязательно содержать форму запроса дополнительной информации (анкету потенциального франчайзи). Для первичной анкеты стоит использовать не более 7–9 вопросов, цель которых — получение контактных данных потенциального франчайзи и информации о его бизнес-опыте.

На последующих этапах диалога с инвестором можно предложить ему заполнить более развернутую анкету с вопросами о его финансовом положении, подробных характеристиках помещения и планах развития в регионе.

Рекомендуется разместить презентацию программы франчайзинга. В ней должна быть отражена информация о франчайзере, преимущества работы с ним, оказываемая поддержка, потенциал и перспективность данного вида бизнеса, основные финансовые условия сотрудничества, полные инвестиции в проект, требования к кандидату в франчайзи и к помещению, контакты сотрудника, курирующего направление. Презентация с хорошим визуальным рядом способна более эффективно и эмоционально, чем текст, донести до потенциального франчайзи ценности и принципы работы сети.





Электронные каталоги


Самый распространенный способ продвижения франшизы — интернет-каталоги. Это наиболее дешевый способ с точки зрения стоимости каждого полученного контакта потенциального франчайзи, но при этом самый эффективный.

При выборе каталога стоит обращать внимание на посещаемость ресурса, качество контента, актуальность и интенсивность ведения новостных лент, отсутствие в каталоге лжефраншиз и давно ушедших с рынка игроков — сомнительное «соседство» может негативно сказаться на репутации добропорядочных франчайзеров.

Нужно помнить, что для инвестора, ищущего франшизу, каталог франшиз — это площадка, где он сравнивает несколько аналогичных проектов по финансовым параметрам, а также формирует личное представление и отношение к тому или иному бренду. Именно поэтому недостаточно просто разместить свою франшизу в каталоге. Важно работать с этим информационным ресурсом, размещая свое видео, регулярные новости об открытиях в сети, принимать участие в статьях в роли экспертов своего сегмента, публиковать положительные отзывы действующих франчайзи, обращать внимание аудитории на возможность открыться в конкретном регионе.


ТОЧЕЧНЫЙ ФРАНЧАЙЗИНГ

Если франчайзеру необходим выход в конкретные регионы, рекомендуется избрать тактику точечного продвижения.

1. Прежде всего, это контекстная таргетированная реклама в ведущих поисковиках рунета и деловые мероприятия в регионе: конференции, выставки, семинары, вебинары, «круглые столы», бизнес-завтраки.

При использовании контекстной рекламы важно правильно выбрать слова продвижения: чем более конкретно сформулирован запрос, тем меньше людей увидят данную рекламу, но это будут целевые инвесторы. Например, запрос «франшиза ресторана» задают в среднем 600 человек в месяц, а «франшиза пивного ресторана» — всего 50–60 человек, но ценность каждого из них для франчайзера данного сегмента несравнимо выше.

Поисковый запрос

Количество показов в месяц в поиске «Яндекс»
(вся Россия)
Открыть свой бизнес 55 300
Открыть свое дело 17 602
Купить франшизу 10 365
Франшиза ресторана 598
Открыть бизнес по франшизе 541
Открыть итальянский ресторан 69
Купить франшизу ресторана 40
Франшиза фастфуда 370
Франшиза питание 839
Франшиза общепит 210


Пример поисковых запросов по тематике «Франчайзинг общественного питания», по данным https://wordstat.yandex.ru/



Карта интереса регионов России к франчайзингу

frankon2.1.png

При использовании таких сервисов, как Yandex Директ и Google AdWords, рекомендуется разработать и учитывать очередность охвата регионов и концентрироваться на приоритетных городах, давая контекстную рекламу


2. Высокой эффективностью отличается метод точечного предложения вступить в сеть для действующих предпринимателей из той же сферы бизнеса — по сути конверсионный франчайзинг.

На этот случай нужно разработать специальное льготное предложение по переходу действующего регионального предприятия под бренд франчайзера.

Этот метод оказывается весьма эффективным именно во время экономического спада, так как предприниматели хотят присоединиться к сильному бренду и налаженной системе поставщиков с корпоративными скидками.

Полную версию статьи читайте в приложении «Франчайзинг» к сентярьскому номеру «Ресторанных ведомостей».



На главную