Готовые решения для бизнеса!
Ресторанные ведомости
Restoranoff
Expo

Как сохранить репутацию бренда, развиваясь по франчайзингу

Эксперты

photo_petrukhin.jpgПо мнению Игоря ПЕТРУХИНА, директора по развитию бизнеса компании Unitex, сотрудничество с поставщиками и выбор правильных партнеров — очень важная составляющая комплекса франчайзинговых отношений.

Франшиза — эффективный способ использования внешних ресурсов для развития бренда. Однако не всегда отношения франчайзера и франчайзи складываются удачно. Иногда начинающие рестораторы, работая по франшизе, совершают ошибки и теряют рентабельность бизнеса из-за недостаточного опыта. Иногда сам франчайзер допускает просчеты при выборе партнеров или закрывает глаза на нарушения стандартов торговой марки. Все это в конечном итоге может дискредитировать и сам бренд, и всю сеть и создать условия, в которых у сторон возникнут взаимные претензии.


Милые бранятся

Не нужно забывать, что во франчайзинговом бизнесе важны отношения с поставщиками оборудования, продуктов и расходных материалов. Во время переговоров франчайзер обычно мастерски использует аргументы количества или объема бизнеса, а также возможные темпы роста. Перспективы масштабного развития становятся основными факторами заключения выгодных сделок. Франчайзер договаривается о получении скидок, отсрочек или иных комфортных финансовых условий для себя и своих партнеров по франшизе. Но для поставщиков такие, казалось бы, многообещающие контракты иногда оказываются невыгодными. Работая с франчайзинговой сетью, можно стать заложником отношений франчайзи и франчайзера и понести убытки.

Каждый франчайзи — независимое юридическое лицо, он сам определяет финансовые приоритеты и самостоятельно выстраивает платежную политику. То есть поставщики получают не одного большого заказчика, а большое количество мелких автономных компаний. Все это приводит к тому, что затраты поставщиков вырастают из-за необходимости ведения раздельного учета и контроля оплат.


Обратная сторона свободы выбора

Некоторые франчайзинговые проекты включают в число поставщиков большое количество конкурирующих фирм, предоставляющих аналогичный уровень услуг. Аргументация подобной практики выглядит привлекательно для франчайзи — им вроде бы дают свободу выбора. Но в итоге такая эскалация конкурентной борьбы приводит к еще более глубокому кризису для поставщиков и в конце концов для всей франчайзинговой сети: франчайзеры теряют поддержку на рынке и как результат контроль работы франчайзи и ситуации в целом.

Если речь идет о цивилизованных франчайзинговых отношениях, у владельца бренда остается возможность контроля отношений франчайзи и поставщиков. Данная возможность предусмотрена прозрачностью бизнес-отношений сторон и может обсуждаться в рамках существующего диалога. Ведь в конечном счете репутация всей сети зависит от того, насколько корректны и порядочны все участники франчайзинговой сети. Даже не имея прямого финансового влияния, франчайзер может стимулировать своих партнеров не создавать финансовых проблем с поставщиками и имеет для этого множество возможностей и инструментов. Но не все владельцы брендов хотят использовать эти методы, а иногда они даже считают, что использование доступных инструментов воздействия может привести к сокращению бизнеса.


Парадоксы финансовой дисциплины

Мы однажды столкнулись с абсолютно абсурдной ситуацией. Один франчайзер мирового уровня проанализировал практику выплат роялти среди своих франчайзи. В зависимости от регулярности выполнения обязательных по договору франшизы платежей были выделены три категории партнеров. И представьте себе, самые дисциплинированные по отношению к франчайзеру имели наибольшие задолженности перед поставщиками. То есть они предпочитали регулярно платить роялти, но не платить по счетам поставщиков, и это полностью устраивало самого владельца бренда. Более того, эти неплательщики легко открывали новые заведения, сохраняя старые долги.

Почему возникает подобная ситуация, понять несложно. Чтобы наращивать темпы роста, франчайзер заинтересован предоставить самые выгодные условия для своих партнеров, сохраняя при этом максимальную рентабельность собственного бизнеса за счет продажи франшиз и получения роялти. В условиях кризиса ситуация только ухудшается: франшиза не продается или продается очень слабо, и франчайзер пытается остаться на плаву за счет обязательных платежей от имеющихся партнеров, используя самые разнообразные способы стимулирования выполнения условий по регулярным платежам. Франчайзи вынуждены ставить на первое место отношения с фрачайзером, а требования поставщиков оказываются неприоритетными или вовсе игнорируются.

Хочется отметить, что подобного рода практика в большей или меньшей степени относится ко многим франчайзинговым проектам, и это в итоге является сдерживающим фактором их развития. Ведь именно поставщики, по сути, являются факторами стабильности бренда — они обеспечивают регулярные поставки и работоспособность оборудования.

Конечно, далеко не все франчайзинговые проекты имеют такие проблемы. Многие успешные бренды развиваются сами и очень внимательно относятся к вопросам выбора франчайзи и поставщиков. Они тщательно изучают перспективы и опыт потенциальных партнеров и анализируют возможности потенциальных поставщиков. Только получив объективную информацию и оценив риски, такие компании принимают решения по развитию бренда в контакте как с поставщиками, так и с действующими франчайзи. Именно это и позволяет данным брендам уверенно развиваться на рынках и легче переживать любые кризисные ситуации.



red_point.gif    Работа с поставщиками глазами франчайзера


photo_zomba.jpgИлья ЗОМБА, коммерческий директор компании «Додо Пицца»:

В нашей компании за отношения с поставщиками отвечает коммерческий департамент. Его задача — бесперебойно поставлять ингредиенты действующим партнерам и оборудование — строящимся.


Качество работы поставщиков влияет на вкус нашего продукта, внешний вид ресторанов, восприятие бренда, удобство работы на кухне — в общем, нет ни одной сферы, на которую не влияла бы работа поставщиков.

Сейчас у нас больше 120 пиццерий, сеть быстро растет. Качество работы каждой точки зависит от любого нашего действия и решения. Маленькая ошибка может привести к большим потерям денег и репутации. Поэтому мы стараемся выстроить долгосрочные отношения с близкими по духу поставщиками. Мы считаем их партнерами, так же как франчайзи, инвесторов и сотрудников.

Что мы больше всего ценим в наших поставщиках? В первую очередь преданность своему делу. Партнера, который занимается делом «по любви», а не только ради денег, видно сразу. Он никогда не пойдет на компромисс в вопросах качества, не будет пытаться «впарить» ненужную услугу. При выборе поставщика мы обязательно разговариваем с собственником бизнеса и топ-менеджерами — по их отношению к делу, культуре компании, бизнес-процессам можно судить о перспективах сотрудничества.

Также важна вовлеченность в наш бизнес. Мы — открытая компания, в интернете можно найти все наши планы по развитию, обороты пиццерий, финансовую отчетность управляющей компании. Если поставщик следит за нами, сопереживает нашим успехам и хочет захватить мир вместе с нами — шансы долгосрочного сотрудничества возрастают. Если он хорошо понимает наш операционный бизнес, знает, где и какие проблемы возникают, и предлагает нам способы их решения — шанс успешного сотрудничества стремится к ста процентам.

Еще мы надеемся, что наши партнеры всегда будут работать над тем, чтобы увеличить эффективность бизнеса — снизить себестоимость продуктов без потери качества. С некоторыми поставщиками мы работаем по принципу открытого ценообразования и очень ценим эту прозрачность.

Ну и, конечно, важно, чтобы нашим франчайзи было удобно работать с поставщиком. Все, что может быть автоматизировано, должно быть автоматизировано: возможность заказать онлайн, повторить последний заказ, проверить статус поставки.

В свою очередь мы делаем многое, чтобы поставщикам было удобно и выгодно работать с нами. Мы уважаем наших партнеров и доверяем им, делимся опытом, ежемесячно увеличиваем объемы закупок и помогаем вырасти.

Мы уверены, что долгосрочное сотрудничество возможно только при соблюдении принципов win-win, и всегда рады поставщикам, разделяющим наши взгляды.




На главную